常务副总经理 / 总工程师    吴益民  教授

    走过了三十载春秋，国泰密封从一个家庭作坊成长为国内填料静密封领域的龙头企业，得到了政府、行业和广大用户的肯定和信赖。回首走过的脚印，我们的成长壮大靠的是创始人不懈的追求和远见卓识，靠的是凝心竭力对小小密封件的专注，靠的是人才集聚、创新引领下取得的规模效应。

    2009年以来，在史上最严重的金融危机影响下，密封件市场同样受到了极大的冲击。进入2015年，全球经济复苏乏力，国内经济转型升级、调速换挡。一方面国内密封件行业产能经过十余年的扩张出现严重过剩，另一方面市场需求急剧下降。我们把目前的市场状况形象的比喻为吃饭：原来10碗饭9个人吃，大家都有饭吃，都能吃饱；现在只有5碗饭，仍然有9个人要吃饭，必然出现挨饿甚至饿死的人。市场如战场，不是请客吃饭，不是绘画绣花，不是花前月下的情意缠绵，而是你死我活的战斗。商场上的竞争各方没有温良恭俭让，有的只是冷血！在这场史无前例的危机中，我们靠什么取得战斗的胜利、掌握市场的先机呢？决胜的法宝无疑是企业的核心竞争力，尤其是具有核心竞争力的产品。

    核心竞争力，即企业或个人相较于竞争对手而言所具备的竞争优势与核心能力差异。核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性、并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。就产品而言，核心竞争力的演化可以通俗的用“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”这十六个字来概括，也就是“十六字诀”。产品的核心竞争力可以为顾客带来较大的最终用户价值（有用性），公司是否有出色的业绩或者就长远来说是否有稳定的优势，最终还要由企业的上帝——顾客来评判。一切竞争归根到底都是为了更好地满足顾客的使用需求，都必须使产品具有顾客认可的实用价值。当然，产品的核心竞争力不会一成不变，也具有识别、运用、强化的循环过程（IUC模型），也就是持续的迭代。唯有如此，才能保持持续的活力和领先的核心竞争力。

    一、人无我有

    作为一家有三十年历史的基础件制造企业，国泰密封如何打造产品的核心竞争力呢？原始创新无疑是快人一步、先入为主的市场利器。

    原始创新的产品能提供颠覆性的顾客使用价值。苹果公司在I phone之前从未涉及到手机领域，其设计理念也完全不同于当时主流市场的评价标准，它易摔坏、没有键盘、电池不能更换、耗电高….，但I phone引入了大屏幕、外观时尚、易操作、界面新颖、丰富的APP应用….等功能，从年轻人群入手，到现在令各个年龄段的使用者都爱不释手，一举成为移动通信的领导者，一度占据了60%的手机市场，开创了智能手机的先河，改写了移动信息技术的历史。苹果也因为I phone而起死回生，世界从此记住了乔布斯这个名字。我们都知道小米公司，它没有工厂、没有实体店面、没有代理商。靠着产品设计+互联网的跨界思维这种新的商业模式，采用“饥饿式营销”，短短4年便拥有数千万“米粉”，营业额超过300亿。

    纵观世界制造业的历史，那些发明了划时代产品的企业依然基业长青。爱迪生发明了电灯泡，出现了GE（美国通用电气公司）；贝尔发明了电话，出现了AT & T（美国电话电报公司）；比尔•盖茨发明了视窗操作系统，有了微软……。即便在小小的密封件领域，靠一只原始创新产品保持持续经营的企业也不胜枚举，Gore公司的膨体聚四氟乙烯产品（GFO盘根、膨体密封板、膜）、Garlock公司的GYLON（低蠕变填充四氟密封板）和金属O型环、Flexitallic的缠绕垫片……。国泰密封的发展壮大也是得益于创新型产品，柔性石墨编织盘根是具有自主知识产权的世界首创产品，经过20多年的不断完善和性能改进，至今仍为我们创造着效益。可见，十六字诀中的“人无我有”是最具生命力的核心竞争力。当然，原始创新需要相当程度的技术储备和资源配置去实现，不可能一蹴而就。作为国内行业的领导者，我们有这样的实力和能力，也迫切需要在这方面取得新的、更大的突破。

    二、人有我优

    我国的填料静密封行业起步于1980年，发展到目前已经形成了完整的材料和产品体系，异常低的技术、生产、市场入门门槛导致密封件生产和贸易公司遍地开花，产品和市场的同质化程度达到了95%以上，呈现出完全竞争的行业经营格局。面对“人人都有了”的严峻形势，当前我们必须在“优”字上面做文章，在产品的性能、应用领域、服务上培育差异化竞争的核心优势。

    客户的需求是一切产品研发和制造的动力源泉。大家熟知的支付宝在2013年开通了余额宝，利用客户手里暂时不用的零散资金投资基金。当时一般民众手里有大量暂时不用的富余资金。银行存款利息跑不赢通货膨胀，导致资金贬值；个人投资基金又担心被忽悠，赎回手续复杂、时间长、投资门槛高，还看不到真正的收益率。正是看准了这个大众的实质性需求，阿里巴巴在银行、基金云集的金融业市场上联合毫无名气的天弘基金，推出了余额宝。设计了不限最低投资额度、收益高于银行同期利率50%、不用出门全天候随时购买赎回、每天看得到收益的灵活投资模式。由于拥抱了互联网上的海量用户，顺应了利率市场化的趋势，迎合了长期压抑的客户理财需求，“余额宝”上线仅半年时间就实现两千亿的资金吸纳，不仅阿里和天弘赚得盆满钵满，还缔造了互联网金融的震撼开场。

    同属于密封件行业的日本皮拉公司，早在十三年前就推出低逸散阀门密封填料组合，不仅密封性能提升了两个数量级，还综合考虑了阀杆开闭阻力、材料有害离子含量和抗氧化性能等内在性能参数。这也是首次在石墨材料工程应用中改善起始氧化温度性能指标，把含有柔性石墨的密封件450℃高温安全可靠性使用寿命从3个月提升到3年，率先达到了今天看来仍然是最苛刻的性能参数要求。皮拉公司在处于完全竞争状态的石墨阀杆填料领域也因此引领了潮流，不仅牢牢占领着高端填料密封市场，而且价格达到了普通石墨填料的数十倍，赚取了丰厚的利润。

    “人有我优”，就是于同质化的“红海”中过滤出差异化的“蓝海”。这片“蓝海”不在于颠覆性的产品结构或材料发明，更多的是着眼于哪怕看上去很微小的性能参数提升、满足新的应用领域需求、业内标准的完全对应、结构的细微改善、新型材料的引入等方面。这种“红海”中的“蓝海”同样拥有巨大的市场生命力，它能实实在在的为传统产品延寿，能够用较小的投入换来产品核心竞争力的延伸。这片“蓝海”，在于我们用贴合顾客愿望、满足越来越苛刻的工况介质要求的思维模式去观察、发现和研究。这也是国泰密封在当前密封件严峻的竞争格局下保持产品领先一步的最快捷通道。

    三、人优我廉

    中国是制造业大国，“中国制造”几乎是“物美价廉”的代名词。虽然众多的产品同质化竞争生产企业乐此不疲，但从经济学角度看这是价值和价格背离的非正常现象。追求利润最大化是企业经营最终极的目标，没有利润的制造企业是不可能持续生存的。在产品同质化带来价格透明化的全球化商品时代，降低制造成本是取得合理利润和保持市场竞争力的唯一途径，这就是产品的“人优我廉”。

    在小批量、多品种生产模式的离散型制造业，实现了最大程度满足顾客需求和控制制造成本双赢的“精益生产”，无疑是“人优我廉”的典范。衍生自丰田汽车的精益生产是杜绝浪费和无间断作业流程的一种生产方式，其实质是管理过程。它包括人事组织管理的优化，大力精简中间管理层，进行组织扁平化改革，减少非直接生产人员；推行生产均衡化、同步化，实现零库存与柔性生产；推行全生产过程（包括整个供应链）的质量保证体系，实现零缺陷；减少和降低任何环节上的浪费，实现零浪费；最终实现拉动式、准时化生产。

    精益生产的核心，是在产品制造的各个环节中采用杜绝一切浪费（人力、物力、时间、空间）的方法与手段控制成本，满足顾客对价格的要求。精益生产要求消除一切浪费，追求精益求精和不断改善，去掉生产环节中一切亢余的东西。每个生产岗位的安排都必须符合增值的原则，一切不增值的岗位都坚决撤除。精简产品开发设计、生产、管理中一切不产生附加值的工作。其目的就是以最优品质、最低成本和最高效率对市场需求作出最迅速的响应。正是靠着这种以控制成本为核心的生产方式，日本的丰田汽车在美国这个“装在轮子上”的、拥有全球三大巨无霸汽车公司的国家赢得了一份天下，成为美国汽车市场“物美价廉”的首选品牌。

    我们常常挂在嘴边的“开源节流”，就是扩大市场销售量和降低产品成本。成本的构成涉及制造成本（人机料法环）、管理成本、财务成本、销售成本等多方面，是企业经营管理水平的综合体现。目前，我们国泰密封的综合成本高于国内同行至少15%，降低成本有非常大的空间。在国内密封件产品越来越同质化的今天，要使传统的产品保持市场优势，满足顾客对价格的需求也是一种亟待提升的核心竞争力。

    四、人廉我转

    制造业的转型升级，是这两年的热门话题。但“转型”不等于“转行”。这山望着那山高，我们看本行业以外的产品往往都以为其利润丰厚，羡慕不已，经常有跃跃欲试的冲动。其实不过是我们“不识庐山真面目”，一旦“只缘身在此山中”时，就会明了家家都有心酸之处。盲目的“转行”，只能令企业死得更快、更惨。我们唯有执着的深耕自己熟悉的产品和市场领域，才能沐浴成功的阳光。诚然，任何一只产品进化到“廉”时，意味着市场竞争完全白热化和生命周期行将结束。那么，“人廉我转”转什么？如何转呢？

    “腾笼换鸟、凤凰涅槃”是习近平主席在浙江工作时提出的一个重要经济思想，形象的阐明了宏观经济调结构、转方式的重要意义和方向路径。我个人认为，“两只鸟论”对我们这样一个基础配件产品也同样具有指导意义。

    所谓“凤凰涅槃”，习近平主席曾用“三只猎犬”的故事进行生动解释。非洲猎犬个头小，但是群体狩猎，面对比它大数倍的斑马，三只猎犬精确分工，一只咬后腿，一只咬前腿，一只咬脖子，就可以干掉一只斑马。猎犬式的制造业分工和产品链协作，使得浙江众多中小企业有效降低了生产成本，制造出物美价廉的产品。但另一方面，企业想要多赚钱，却做不到“物美而价高”，究其原因就是没有自己的品牌。款式、质量相近的皮鞋，没有品牌就只卖二三十元钱，如果是国内驰名商标则可卖到数百上千元，如果是国际名牌甚至可以卖到上万元。把白菜卖出扇贝价，不遗余力的打造知名品牌和拓展高端市场，这就是凤凰涅槃、脱胎换骨。这也是国泰密封重要的战略部署。

    资源整合和系统集成，是现代零配件产品生产企业的必然趋势。就国泰密封而言，所谓“腾笼换鸟”，就是要腾出完全竞争的产品生产能力和其占用的资金、材料、人员、土地厂房、设备维护等生产要素型资源空间。好钢用在刀刃上，有限的资源应该用在有市场发展潜力、符合客户需求的产品上面。它山之石可以攻玉，“腾笼换鸟”，可以减少一般产品的自己生产量，充分利用同行业已经成熟的产品质量和生产能力，让其它专业的密封件厂为我们做OEM。我们把主要资源集中到新一代产品研发生产、市场推广和新型应用领域上来。同时，充分发挥国泰密封在国际市场深耕二十余载、知名度高、朋友遍天下的有利条件，把“走出去”和“引进来”结合起来，引进国内市场适销对路的高端密封材料和辅件，扩大国内市场占有率，完善密封件产品链，促进产品结构的调整，弥补密封材料和密封应用技术产业链的短板。进而培育和引进吃得少、产蛋多、飞得高的“俊鸟”，完成国泰密封腾笼换鸟、“人廉我转”的华丽蜕变。

    专注密封材料三十年的国泰公司取得了骄人的业绩和成就。今年开始的“二次创业”，意味着我们已经把自己置于“从零开始”的绝地，意味着曾经的辉煌已成为过去，意味着企业的经营战略、产品和市场定位、资源配置等一切要素都需要重新设计。“创业艰难百战多”，市场的选择是残酷的。在新经济时代，除了“狭路相逢勇者胜”的信心和勇气，我们也需要运筹帷幄的韬略和智慧。唯有着力打造具有核心竞争力的产品，才能使国泰密封在前有猛虎、后有追兵的密封件市场上纵横捭阖、笑傲江湖。